「何かを売りたい」と思ったとき、顧客の購入意欲が高まるような工夫をすることはマストです。
「200円」と記載するよりも「198円」と記載するほうが安く見えるから、198円の商品が多いことは皆さんご存知の通り。
ほかにも、顧客の購入意欲を高める方法はたくさんあります。
今回は、顧客の購入意欲が高まる方法のうちもっとも効果的な方法を、「心理学的アプローチ」と「言葉」、「口コミ」の大きく3つに分けて解説していきます。
同じくらい魅力的な商品だった場合、顧客の購入意欲を高めることで売上が変わっていきますよ！
心理学的アプローチで購入意欲を高める
心理学的アプローチというと、大事のように感じてしまうかもしれません。
ここで解説する心理学的アプローチは、とてもシンプルで多くの人が実践できる方法です。
「アンカリング効果」でお得感を出す
アンカリング効果とは、よりお得感を出した表現をすることで得られる効果です。
例えば定価で「1000円」と値段をつけるよりも、セールと書いてある赤札に「1000円」と値段をつけるほうが、お得感が出て商品が売れやすくなります。
さらに、「セール価格からさらに30％値下げして1000円！」と記載すれば、よりお得感を感じて購入者は増えるでしょう。
このように、「今買うのが1番お得」と思わせることで、購入意欲を高めて得られる効果が「アンカリング効果」になります。
「バーナム効果」で顧客の心に入り込む
「バーナム効果」は、その人の持つ悩みに直接アプローチをして、購入意欲を高める方法です。
「好きな人に告白したいけどできない…そんな悩みを持っているあなたに」
というように、顧客が持つ欲求と悩みを両方解決できるようなアプローチで好感を得て、購入につなげます。
「本当は○○なあなたにこそ必要な商品」的に、心のポケットに入り込むようなアプローチをすることで、顧客はきっとその商品を心から欲しいと感じるはずです。
「スノッブ効果」で商品に特別感を出す
スノッブ効果は、希少価値を全面に押し出すことで特別感を演出し、顧客の購入意欲を高める効果があります。
「世界で5つしかない○○」や、「1ヶ月だけ限定で提供」など、今買わないと後悔すると思わせるようなアプローチで「今買わないと！」という気持ちに顧客の心を持っていくのです。
希少価値とは少し違いますが、タイムセールなども「今買わないと！」という気持ちにさせられますね。
顧客の購入意欲が高まる言葉を活用する
会話の中でも、売り文句でも、「言葉」を使って顧客の購入意欲を高めることは基本中の基本。
では、どんな言葉で顧客の心にアプローチするのが適切なのでしょうか？
信頼される「裏付け」を解説する
例えばコスメなど美容用品を販売するときに、「美容皮膚科医監修」など、信頼できる人が監修しているから安心であり、効果的であることをアピールします。
すると、顧客はその製品に対する信頼感が高まり、「お医者さまが監修しているなら安心」と購入意欲も高まるのです。
書籍であれば、「有名な小説家が名作だと言った」といったことが帯に書いてあると、読んでみようかなという気持ちにさせられますよね。
その商品が素晴らしいものであるという「裏付け」をすることは、購入意欲を高めるためにとても有効です。
「限定」という言葉に人は弱い
「限定○個」、「本日限定」など、限定という言葉を活用して営業することはよくあります。
実際に限定の効果は大きく、人気ブランドであれば、限定商品は必ず買うという人もいるほどです。
オンラインでも店頭でも、何かを限定して売り出すことは、顧客の購入意欲を高める効果が高いです。
ただし、「閉店セール」といいつつ何年も営業しているようなお店だと、限定感がなくなってしまうので気をつけて。
あえて聞き手にまわる
言葉をうまく活用して、顧客の購入意欲を高めるケースはとても多いですし、実際に有効です。
しかし、その逆をとって、あえてこちらから言葉で攻めるのではなく、あえて「聞き手にまわる」ことで顧客の購入意欲が高めるケースも少なくありません。
話したがりな人、話を聞いてほしいという人は意外と多く、その商品の良し悪しに関わらず「こんなに話を聞いてくれたから、買わせてもらうよ」という流れで商品を購入する顧客もいます。
もちろんある程度よい商品であることが前提ですが、売り手との信頼関係ができたことにより、購入に至るのですね。
「口コミ」の効果は今も昔も莫大
最近の口コミは、サクラも多くなってきたから信頼性に欠けるという人もいるようですが、顧客の購買意欲が高まる要素としてやはり口コミの効果は絶大です。
口コミをうまく活用して、売上げアップを目指しましょう。
購入者に口コミを用意してもらう
口コミサイトはインターネット上にたくさんありますが、商品のジャンルによって有益なサイトが異なります。
なかなか口コミが集まらないときは、購入者に口コミを募るのもひとつの方法です。
該当サイトに口コミをしてくれた顧客には、何かおまけやサービスをするというシステムにすると、効率よく口コミが集まります。
物品の販売であれば、何か付随する商品をおまけでつけてあげると喜んで口コミを書いてもらえますし、商品がサービスなど物品でない場合は、割引でサービスが利用できるなどのおまけをつけるとよいでしょう。
「利用者の声」を見えるようにする
例えば、インターネットで商品を販売する際に、実際に購入してくださった方にお願いして、口コミを掲載させていただくという方法です。
先程の「おまけ」と同様に、何かサービスをプラスすることで受けてもらいやすくなります。
口コミだけでもよいですが、ご本人の顔写真などを掲載することでよりリアル感が高まり、購入を検討している顧客の購買意欲が高まるはずです。
実際に、インターネットで運営されているオンラインショップの中には、購入者の顔写真つきで口コミを掲載しているところがたくさんあります。
よい口コミを得るために
よいクチコミを増やすには、王道ですがよい商品をよい接客や対応で販売することに尽きます。
購入した顧客に「買ってよかった」と思ってもらえるような、商品や売り方をすること。
コツコツと努力を続けることで、評判が評判を呼んでどんどん顧客が増えていくはずです。
「本来の自分」に戻って幸せを掴む方法
例えば、今回のように「売上を伸ばしたいけれどなかなか伸びない」と悩んでいたり、「そもそも営業が苦手なのに…」と思っているなど、「自分の居場所はここではない」と感じている人は多いのではないでしょうか。
人は、確固とした自己を持っていれば、すべてにおいて迷いなく生きることができ、またこれだと思ったことで素晴らしい成果を上げることができます。
これを書いている筆者も、以前は自分を見失い、人生の方向性も見失っていました。
しかし、見失っていた自分を取り戻したことで、人生が一転したのです。
とここで説明をしても、胡散臭いと思われてしまうかもしれません。
けれど、少しでも今の自分を変えたい、本当の自分を取り戻したいと思っているのであれば、ぜひこれからご紹介する動画を見てください。
きっとあなたの明日を変えるヒントが見つかるはずです。
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