誰でも8ステップで9割とれる! 最強のセールストーク
営業成績がなかなか上がらない、緊張してしまって顧客へのセールストークがうまくできない…という悩みをもつセールスマンはとても多いのではないでしょうか。
8つのステップを踏むことにより、9割の人がセールスを成功させることができるとして、赤嶺哲也さんが「誰でも8ステップで9割とれる! 最強のセールストーク」という書籍を出版されています。
レビュー評価も高く、実際に実践されている人も少なくない様子。
そこでこちらでは、著書に書かれている8つのステップについて、わかりやすく解説していきたいと思います。
営業を成功させるために8つのステップをおさえましょう！
最強のセールスに向けた8ステップ
素晴らしい営業成績を収めるためには、優れた営業力が必要です。
もちろん商品そのものの魅力も重要ですが、優れた営業力があれば、どんな商品でも高い売上成績を残すことができます。
「誰でも8ステップで9割とれる! 最強のセールストーク」では、そのために必要な8つのステップは以下だとしています。
Relieve 警戒心を解く
「これから営業される」と思うと、構えてしまう顧客も少なくありません。
セールスに入る前に、これからどんな話をするのかを説明しておくことや、顧客を安心させられる要素を取り入れることで、顧客は落ち着いて前向きに話を聞けるようになります。
セールスの前に、相手との信頼関係を構築しておくことも重要です。
信頼関係があれば、最初から素直な気持ちで話を聞いてもらえますよね。
営業だと思うとこちらも「売上を上げたい」という気持ちが先立ってしまいますが、リラックスしてお互いがスムーズに話せるような準備をしておくことで、顧客の警戒心を解くことができます。
Attention 注意を引く
セールストークでなくても、話が楽しければ自然に「もっと聞きたい」と思うもの。
自分も、同じ話をされるなら、楽しめる話し方のほうが聞く気持ちになりますよね。
セールストークでは、楽しむということとは少し違いますが、「先の話」ができるようなトークを心がけることが有効です。
ほかの営業マンと同じような話ではなく、むしろ逆の話をすることで、顧客の気持ちを惹きつけ、「もっと聞きたい」という気持ちにさせられます。
このとき、商品の売りについて話すのは効果的ではありません。
「うちの商品はここがいいですよ」という話よりも、「普通はこうだけれど、本当は…」という話し方のほうが、顧客の気持ちを惹きつけることができます。
Justice 公平さで信用を得る
「押して引いて」とはよくいいますが、セールスにおいても、メリットだけではなくデメリットも散りばめて話をすることで、トークにメリハリが生まれ、さらに相手の信用を得ることができます。
「この営業マンはうまいことばかり言って売ろうとしているわけではないんだな」という誠実さをアピールできるのです。
デメリットを踏まえた上で、「自社製品ならそのデメリットを上手に払拭できる」というアプローチをすることで、より顧客を前向きな気持にさせられます。
Ideal 理想（目的・目標）を引き出す
顧客が「こうありたい」という希望や目標を聞き出した上で、自社商品を結び付けられるトークにもっていきます。
このとき、金額的な理想を聞いてしまうと予算が合わないときに次につなげにくくなるので、あくまで状態や達成したいものなどについて聞くのがベターです。
どうしてその状態になりたいのか、その状態をいつまでにクリアしたいと思うのかについてもヒアリングしておくことで、より自社商品と結びつけやすくなります。
Usage 正しい使い方を認識させる
自然な流れで、自社商品の正しい使い方を説明しながら、それを使用したことによる聖子事例を解説します。
使い方を一緒に成功事例を説明することで、押し付けがましさを感じさせないセールストークが可能です。
自分で持っている成功事例がない場合は、事前にリサーチした上で営業をかけましょう。
Specialty 商品の特徴を紹介する
顧客の希望や目標をヒアリングすることで、どのような方向でセールスをするべきかがつかめてくるはずです。
そこで、顧客の要望に沿った形での商品の特徴について解説します。
「お客様は○○をご希望とのことですが、弊社の商品では○○を十分クリアすることができます。その理由は…」という流れで、それぞれの顧客に対応したセールストークができるのです。
このとき、「メリット」という言葉ではなく、「特徴」という言葉を使うのがポイント。
Explanation 商品の詳細を説明する
顧客の興味を引き寄せることができたと感じたら、より細かい商品の説明を行います。
このとき、都合のよいセールストークにならないようデメリットや弱点も説明しておくことがポイントです。
デメリットを説明する際には、事前にデメリットを回避できるさらなる商品特徴を用意しておき、合わせて回避方法についても説明します。
説明する過程で、顧客から先にデメリットについて指摘されてしまうとセールストークが頓挫してしまいます。
顧客から指摘される前に、デメリットとその回避方法について解説できる流れをつくりましょう。
先にツッコミが入ってしまうと、こちらが同様して本来うまく説明できることができなくなってしまう可能性も。
こうした躓きを防ぐためにも、マイナスな言葉が顧客から出ないようにトークの流れをつかんでください。
Confirmation 意思を確認する
ここまで順調にセールストークを進めることができたら、顧客の気持ちはかなり前向きな形で固まっているはずです。
説明に不足点がないかを確認した上で、購入の意欲があるかどうかを伺います。
このとき、商品い興味を持たれたポイントを聞いておくと、顧客の購入意欲が高まるのでおすすめです。
購入の意志が確認できたら、契約の流れについても過不足なくしっかり行いましょう。
セールスに必要は8つのステップを実践してみよう
これまで自分なりに営業方法を磨いてきたけれど、なかなか成績が伴わないという人は、ぜひここで紹介した8つのステップを実践してみましょう。
営業の基本となるものも多いですが、意識的に行うことで新たな発見があるかもしれません。
「誰でも8ステップで9割とれる! 最強のセールストーク」ではもっと詳しく8つのステップについて解説していますので、著作を読むのもおすすめです。
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