売上アップを実現するには、「リスト取り」は欠かせません。
優れたリスト取りを行うことで、顧客獲得から売上アップまでスムーズに運べます。
こちらでは、リスト取りの概要と、売上アップにつながるリスト取りの方法について詳しく解説していきます。
「リスト取りってなに？」という人にもわかりやすいように、リスト取りのやり方から営業方法まで、詳しくご紹介しています！
「リスト取り」とは？
「リスト取り」とは、見込み客のメールアドレスを集めることです。
既存の顧客だけでは売上げアップが見込めない場合、リスト取りによって得た見込み顧客の情報を利用して、販売戦略を立てて実践します。
リスト取りの方法
Webから顧客情報を収集する
Web上の企業ホームページなどを都度検索して、顧客情報を収集します。
費用がかからないのでコスト重視の人におすすめですが、自分でひとつひとつ顧客情報を判断しながらリスト取りをしなければならないので、大きな労力がかかる点がデメリットです。
リストを購入する
いわゆる「リスト屋」からリストを購入することもできます。
費用はかかりますが、手軽にニーズの合った顧客リストを入手できるので、効率的です。
ランディングページを作って顧客情報を収集する
商品を紹介するランディングページを作り、メルマガ登録などの募集をかけて顧客情報を収集する方法もあります。
ランディングページを作る手間はかかりますが、具体的に売上アップへつながる見込み顧客の情報を得ることができるのは、大きなメリットです。
初回購入者からリスト取りを行う
初めて購入してくれた顧客から、次回以降の見込み顧客としてリスト取りしておく方法です。
飲食店やショップのほとんどは、初回来店時に顧客カードを書いてもらうと思います。
オンラインショップであれば、配送先情報が必要なので、自動的に顧客の個人情報は入手可能です。
こうした顧客情報をリスト取りしておけば、その後の営業活動に活かせます。
リスト取りが売上アップに欠かせない理由
売上アップにおいて、リスト取りがどうして重要なのか？
その理由は以下の3つです。
・こちらから営業をかけることができる
・商品を理解してもらうことができる
・リピーター獲得も狙える
こちらから営業をかけることができる
リスト取りを行うことで、見込み顧客の情報を得られます。
これまでは顧客からの購入を待つしかできなかったところを、リスト取りによって入手した顧客情報を活用して、どんどん自分から営業をかけることができます。
どんな商品やサービスでも、この時代にただ購入者を待つだけ…という営業方法はありません。
何らかの形で商品をPRし、顧客にアプローチをかけて購入をうながす努力をしている企業ばかりです。
自分から営業をかけられる環境づくりは、売上アップには必須。
もちろん営業戦略は不可欠ですが、ただ購入者を待つよりも売上アップの可能性ははるかに高くなるでしょう。
商品を理解してもらうことができる
リスト取りした顧客に商品をPRすることで、顧客に興味を持ってもらえる可能性が高くなります。
本当によいものであれば、顧客はその性質を理解することでさらにその商品やサービスに興味をもってもらえます。
そして、興味を持って調べれば調べるほど、自然と愛着が湧いて購入意欲が高まるのです。
これは「ザイオンス効果」といい、人や「もの」に触れる頻度が高まるほど、それに対する高感度が高まるという消費心理学です。
一方的に営業をかけるのではなく、顧客自身に商品を理解してもらい、興味を持ってもらうことで、顧客から購入に向けて動いてもらえるかもしれません。
リピーター獲得も狙える
商品やサービスの購入において、1回目は好奇心などから「とりあえず買ってみよう」という顧客は少なくありません。
しかし、同じ顧客が何もせずにリピーターになってくれるかというと、かなりその確率は低いです。
しかし、1回目の購入時に顧客のリスト取りを行っておけば、そこからあらたなアプローチをかけてリピーター獲得に動くことができます。
リスト取りした情報を使用した営業方法
リスト取りした顧客情報をどのように活用すればよいのか、その方法について以下に解説します。
「見込み顧客」を分類する
見込み顧客といっても、それぞれの心理状態によってアプローチ方法は大きく変わってきます。
まずは、見込み顧客を大きく3種類に分類し、それぞれの見込み顧客に応じたアプローチをするのが効率的です。
・売上が見込める顧客
・悩み中の顧客
・急いでいない顧客
こうした見込み顧客の分類を行うためには、顧客の熱量を把握する必要があります。
であれば、自分の手でリスト取りをしたり、ランディングページやメルマガ登録を利用してリスト取りをするのが確実です。
売上が見込める顧客へのアプローチ方法
すぐにでも売上が期待できそうな顧客には、積極的なアプローチがマストです。
メールや電話で連絡をして、できれば直接会う機会を設けて商品の説明やデモなどでアプローチしましょう。
悩み中の顧客へのアプローチ方法
悩み中の顧客にアプローチするには、積極的なほうがよいのか、控えめがよいのか判断に悩みますね。
顧客のタイプによっても変わってきますが、悩み中の顧客には、地道なアプローチが無難です。
メールで商品の詳細な案内を送ったり、その後にアンケートにて購入意欲を確認するなど、少しずつ進めていきましょう。
急いでいない顧客へのアプローチ方法
急いでいない顧客は、商品への興味が薄いため積極的なアプローチが響かない可能性が高いです。
悩み中の顧客と同じように、地道な商品のPRを続けながら、デモを提案して直接営業をかける機会を狙いましょう。
急いでいない顧客は、最初興味が薄くても、商品の魅力に気づいたら一気に購入意欲が高まる可能性があります。
タイミングを逃さないよう、常にチャンスを狙い続けるのがポイントです。
本当にやりたいことができていますか？
売上アップを狙っても、なかなか成果が出ない人は、ぜひ「リスト取り」で見込み顧客との距離を縮めるアプローチを試してみてください。
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